Questi soggetti sono spesso le aziende del settore energetico che sono dotate di società collaterali e collegate che vendono impianti fotovoltaici o sistemi più o meno completi con lo scopo di legare il cliente al contratto di fornitura energia e gas. Lo scopo non è tanto vendere l’impianto quanto bloccare il cliente nella fornitura di energia dalla quale percepiscono i maggiori guadagni.

Le società nate per volontà di alcuni soci per operare su specifici temi per un periodo di tempo più o meno limitato, spesso nascono e poi scompaiono dopo poco tempo . Queste società hanno lo scopo di attaccare un mercato con spesso alchimie commerciali molto curiose che attirano i clienti creando finti risparmi, giocando con le detrazioni fiscali o altri strumenti la cui legalità è spesso border line se non esplicitamente illegale. E’ abbastanza semplice pensare come i cavalli di battaglia di queste prime due categorie siano prezzi bassi, operazioni a cui sono abbinati spesso i prestiti al consumo con microrate o soluzioni di accredito direttamente in bolletta. Tutte soluzioni finanziariamente interessanti e spesso allettanti per clienti che pensano di aver comprato da un grande gruppo e questo da sicurezza. La rete commerciale è composta da agenti che spesso fino a poco tempo prima han venduto tutt’altro, che a parte qualche informazione acquisita ai corsi di vendita di un paio di giorni non hanno esperienza e conoscenza tecnica se non di minima base. Il loro scopo è rastrellare più clienti possibili agendo per aree e per periodi. Il cliente diventa quindi un numero il cui contratto viene passato al back office che processerà la vendita con tempi e modalità tutte da definire. La qualità dei prodotti è spesso molto bassa anche se tendono a proporre nomi noti ma magari non specializzati con prodotti nello specifico settore o spesso fondi di magazzino con prodotti ormai datati. Le installazioni sono veicolate su installatori esterni che vengono pescati dal mercato locale con contratti capestri spesso molto penalizzanti per gli installatori stessi e remunerazioni basse rispetto anche al fatto che i componenti non principali devono essere forniti dall’installatore locale. Come è semplice pensare lo scopo dell’azienda madre è quella di risparmiare il più possibile, quella dell’installatore è quella di fare il più in fretta possibile e scappare via avendo montato meno materiale di consumo possibile con ovvie ripercussioni sulla qualità del lavoro. Inoltre mi è capitato spesso di incontrare clienti a cui non è neanche stato acceso l’impianto perché l’installatore non conoscendolo non ne è stato in grado.

Quindi oltre la fornitura e posa degli impianti elettrici, forniscono e installano anche l’impianto fotovoltaico. Fin qui nulla di male, d’altronde l’installazione elettrica di un impianto fotovoltaico non è molto diversa dalle capacità richieste per l’esecuzione di un impianto elettrico di casa. Tema ben diverso sarebbe però la posa in copertura dell’impianto che rischia di diventare un esperimento con ovvie ripercussioni poi su ciò che può succedere nel seguito. Inoltre va segnalato che ormai molti componenti di livello come ad esempio alcuni inverter o i sistemi di accumulo devono essere montati e attivati da installatori certificati dal fornitore, ad esempio Tesla oppure Sonnen o i sistemi Solaredge poiché sono apparecchiature delicate e soggette a determinati processi di commissioning (accensione certificata) e per questo l’artigiano non sarà in grado di proporre soluzioni di alto livello qualitativo per non incappare in questo problema. Inoltre l’artigiano tende a non avere canali di fornitura specializzati, ma per numeri e per sua comodità comprerà dal distributore generico che gli proporrà di acquistare ciò che in quel momento ha in magazzino.

Gli specialisti amano lavorare con materiali che conoscono bene, sanno farsi bene i conti e tendono a voler fidelizzare il cliente per poter mantenere il rapporto utile per il futuro. Sono normalmente aziende di piccole e medie dimensioni che tendono a seguire la loro mission secondo i principi impartiti dei soci fondatori. Per questo motivo molto dipende dal modus operandi impresso dai soci. Alcune di queste mirano ai grandi numeri giocando un po’ più sui prezzi e sulle scelte dei materiali e a chi affidare le manodopere che spesso vengono veicolate su artigiani esterni e locali se non sono in zona con il rischio di incappare nei problemi di cui sopra. Altre aziende mirano invece alla qualità del lavoro svolto e scelgono di operare con clienti che apprezzano l’alta qualità di quanto realizzato, il rapporto umano e la professionalità dei tecnici che intervengono sull’impianto. Sono clienti che quando chiamano per una domanda o un problema sanno di trovare risposta nel breve tempo ed un eventuale intervento. Sono di solito clienti che san farsi i conti ma con piacere dedicano un po’ più di budget al loro impianto fotovoltaico di casa a fronte di una soluzione migliore Rinnova fa parte di questa ultima categoria, infatti se per una grande azienda il cliente è un numero, per l’artigiano è un esperimento per Rinnova il cliente deve godere di un esperienza di alto livello in termini di prodotto e di servizio.